大多数现代 B2B 公司都明白，销售和市场营销不再是各自为政的孤岛，但很少有公司相应地调整了归因策略。我们最新的播客嘉宾将提供一种更具协作性的归因视角。
Sidney Waterfall 是Refine Labs（全球首家收入研发实验室）的增长高级副总裁。她参加了“可预测收入”播客，探讨了渠道来源以及如何利用它们准确预测收入项目的 电话号码列表 投资回报率。
一种新的归因方法
传统上，收入组织被分解为多个部门（营销、销售、客户成功），但买家很少以这种线性方式通过漏斗。
更好的归因方法是从渠道来源的角度来思考——所有捕捉需求的方式，例如电话营销、网站搜索引擎优化、电子邮件推广、LinkedIn、基于账户的营销、活动和合作伙伴关系。
每个管道源都有不同的销售周期长度和 一旦你找到关键词列表指南 绩效指标，考虑到这一点可以更准确地预测投资回报率。
测量管道源
由于每个管道源代表着漏斗的不同入口点，因此不同来源的销售动作会有根本的不同。
为了标准化不同的来源，Sidney 建议根据销售机会在销售过程中的位置和预期的成功率将每个渠道分为三到五个阶段。
要计算管道投资回报率 (ROI)，请查看高意向收入机会 (HIRO)的数量，这些机会的成功率可能超过 25%。对于大多数管道来源而言，这通常处于第三、第四阶段及以上。
需求生成的三个类别
为了简化管道来源的视图，请考虑需求生成的三个阶段：创建、捕获和转换。
“创造”指的是用于提升知名度的任何方法，例如 汤加营销 活动、合作伙伴关系和营销内容。您可以通过询问新潜在客户是如何了解到您公司的，来确定哪些渠道来源促成了需求的产生。
创造需求后，你需要一些方法来获取这些潜在客户。这通常需要在公司网站上添加选择加入或联系表单。
最后，您需要一种将潜在客户转化为付费客户的方法，传统上这是销售人员介入的环节。然而，有一种观点认为，销售代表和领导也应该在创造需求的早期阶段发挥作用。