- 需求生成漏斗引导潜在客户完成从最初的意识到购买的整个过程，强调需要有针对性的策略来教育受众并培养品牌知名度，并专注于创造对产品或服务需求的活动。
- 需求生成不同于潜在客户生成，它更广泛地注重教育受众和创造对产品或服务的需求，而不是针对特定的高转化率人群，因此需要内容性能和客户满意度等多样化指标来有效制定战略。
- 构建需求生成漏斗包括通过市场研究了解受众，绘制客户旅程的认知、考虑和决策等阶段，并采用入站销售和个性化体验等策略来提高转化率和客户终身价值。
什么是需求生成？
需求生成是指您为激发人们对您提供的产品和服务的兴趣而开展的各种活动。这是一种整体营销策略，因为您要使用多种渠道来获取潜在客户，并关注整个客户生命周期。
营销人员可以使用不同的框架来绘制客户旅程，例如销售漏斗或地图。通过需求生成活动，您可以专注于提高人们对您提供的产品的认知度并创造对此产品或服务的需求的活动。
需求生成与潜在客户生成：比较
需求生成和潜在客户生成这两个术语是不同的。您可能会遇到交替使用这两个概念的内容。但是，在比较需求生成和潜在客户生成时，需要考虑一些显著的差异：
- 借助需求生成策略，您可以 丹麦电话号码数据 专注于开展一些活动，让受众了解您的产品或服务。您的目标是展示您的产品或服务如何解决痛点，从而提高知名度并产生需求。
- 潜在客户开发采用不同的方法。潜在客户开发策略通常是针对潜在客户中的特定人群。营销人员经常使用潜在客户开发来关注转化率较高的受众群体或可能花费更多资金的合格潜在客户。
需求生成与潜在客户生成：指标
需求生成和潜在客户生成是两种依赖数据的方法。但是，您需要关注不同的指标来开展需求生成营销工作或制定潜在客户生成计划。
您需要跟踪与内容表现相关的指标。展示次数、点击次数、点击率和转化率对于需求生成步骤至关重要。
不同渠道的收盘百分比也可以让您了解不同策略的有效性。
您还需要定性数据来制定需求策略，因为客户体验是此方法的关键方面。例如，您可以使用调查来跟踪一段时间内的客户满意度指数。
关键绩效指标对于这两种方法都至关重要，例如每次潜在客户成本、每个付费客户的客户获取成本或整体客户生命周期价值。
结合需求生成和潜在客户生成
虽然理念不同，但您可以使用一些策略和指标来生成需求和潜在客户。
孤立的方法最终会损害您的营销工作，这就是为什么最好将需求生成和潜在客户生成结合起来以制定更好的营销策略。
设计你的需求生成渠道
营销中没有放之四海而皆准的策略。您需要了解您的受众和业务的独特之处，以便制定适合您的销售开发流程的需求生成活动。
第一步：了解你的受众
与任何数据驱动的营销计划一样，需求生成渠道需要有高质量数据的坚实基础。
市场调研
市场调研是一个很好的起点。跳过此步骤可能会导致您的营销或销售团队基于不正确或有偏见的假设开展工作。
通过调查、访谈和分析进行市场调查将帮助您更好地了解您的受众。您的销售和客户服务代表也应该有一些关于您的典型客户的有用见解。您还可以使用这些信息来改进对合格潜在客户的描述并专注于高质量的潜在客户。
以下是市场调研阶段需要重点关注的一些问题：
- 典型客户的人口统计特征是什么？您能确定两个或更多人口统计特征吗？
- 他们遇到的主要痛点是什么？他们的购买目标是什么？
- 买家是自己做决定的吗？考虑参与购买决策的其他人很重要，特别是如果你提供的是 B2B 产品或服务。
- 一次典型的购买需要进行多少研究？潜在客户需要达到何种程度的信心才能放心做出购买决定？
- 潜在客户是否有偏好的内容消费渠道？他们更愿意阅读文章还是观看视频？他们是在桌面还是移动设备上研究产品？
- 您的潜在客户信任谁？他们可 年营销自动化的下一步发展 能会听取品牌的意见，还是希望得到行业专家的建议？他们信任的影响者的典型特征是什么？
角色发展和买家旅程协调
一旦你对你的受众有了更多的了解，你就可以开始开发角色了。角色是代表你的受众或你的受众群体之一的原型。
在市场调查中寻找模式和常见数据点，以确定主要受众群体。您创建的角色应该反映受众群体成员可能共有的主要特征、目标和痛点。
人物角色是一种很有用的工具，因为它们可以帮助您与受众建立联系。您还可以为每个人物角色创建一个典型的买家旅程图，因为潜在客户消费内容和沿着需求生成渠道前进的方式可能存在相似之处和差异。
每次购买成本
现在也是计算平均每次购买成本的好时机。你可以将总营销支出除以特定时期内获得的新客户数量。
每次购买成本可以让您了解当前营 ig 号码 销工作的有效性。您可以利用这个基准来为需求生成活动设定目标。
您可以通过计算您使用的不同渠道的每次转化费用来优化这一重要指标。这是一种确定似乎效果最好的渠道的好方法。
客户终身价值
您应该计算的另一个指标是平均客户生命周期价值。该数字反映了客户从首次购买到不再是客户时的总价值。