动化帮助企业跟踪与其营销活动相关的数据和分析，使他们能够不断调整方法来产生最合格的潜在客户。
如果您准备好了解如何将 B2B 营销自动化工作提升到新的水平，请继续阅读。
目录
关键要点
B2B 营销自动化使用软件和技术来简化客户细分和销售绩效跟踪等营销任务，从而释放资源用于战略努力并提高营销效率。
B2B 营销自动化的发展始于 21 世纪初，当时 Unica 等公司率先将技术融入营销流程，从而广泛采用自动化工具来优化电子邮件营销、社交媒体和潜在客户管理。
有效的 B2B 营销自动化策略包括通过有针对性的内容培育潜在客户、细分个性化信息以及使用多渠道活动在各个平台上接触潜在客户，所有这些目的都是为了产生更多合格的潜在客户并提高销售转化率。
什么是 B2B 营销自动化？
营销自动化意味着使用软件和技术来机械化营销流程，例如客户细分、潜在客户转化和监控销售业绩。通过自动化这些流程，企业可以腾出时间和资源来专注于更具战略性的任务。它使营销人员更容易专注于他们的核心目标并取得更好的结果。
B2B 营销自动化何时开始？
营销自动化在 21 世纪初成为一个知名术语。然而，随着数字化的出现，一家名为 Unica 的公司开始提供营销管理工具，帮助企业自动化各种营销任务。Unica 现在是HCL Technologies集团的成员。
进入 21 世纪后，更多的营 阿根廷电话号码数据 销自动化公司开始出现。例如，HubSpot 和 Salesforce 在 2006 年至 2008 年间出现。这些工具帮助企业实现电子邮件营销、社交媒体和潜在客户管理的自动化。
如今，B2B 营销自动化非常流行，甚至 ActiveCampaign、Drip 和 ConvertKit 等电子邮件服务提供商也将这项技术作为常规功能。任何规模的公司都可以轻松利用 B2B 营销自动化来引导潜在客户完成数字营销渠道。
您现在应该实现自动化吗？
请记住，营销自动化致力于优化您的营销活动。它将帮助您确定要关注的受众或找到有效利用时间的特定接触点。总体而言，在营销部门内自动执行重复任务可让您从头到尾管理每条线索。
在节省时间和提高效率的背后，还有一些更令人信服的理由来考虑营销自动化。
首先，它允许企业扩大营销力度。随着业务的增长，您的客户群也会随之增长。营销自动化可以通过自动向新潜在客户发送有针对性的内容来帮助您满足需求。
使用营销自动化，您可以简化以下营销任务：
发送电子邮件序列
培育潜在客户
得分线索
自动将线索转化为客户名单
追踪客户参与度
通知您的团队重要事件
营销自动化还可以帮助您生 这些是应对乌克兰战争、新冠疫情和拉帕尔马火山爆发的非常规财政措施 成更多合格的潜在客户。通过自动化营销运营，您可以专注于开发优质内容，以吸引潜在客户的注意力。
例如，您的企业可以使用营销自动化来发布新内容。使用它来发布博客文章、社交媒体内容、团队分析报告或反馈调查。
因此，尽快实现潜在客户生成流程的自动化是明智之举。
了解营销自动化的工作原理
尽管一些 B2B 公司采用某种形式的营销自动化，但许多公司却未能正确实施。
通过自动化进行营销的秘诀之一是适当安排时间。潜在客户通常需要一段时间才能变成客户。因此，请小心不要过早联系他们，因为这可能会引起他们的焦虑或不知所措。
还要记住，市场上有竞争对手。不要拖延接触潜在客户。相反，要研究他们的营销行为，并根据他们的兴趣和行动迅速采取行动。
B2B 营销自动化的类型
营销自动化有三种类型，每种都有独特的功能。
基于潜在客户的营销自动化是最基本的营销自动化形式。顾名思义，基于潜在客户的营销自动化旨在生成和培育潜在客户。小型企业通常使用这种类型的营销自动化。
基于机会的营销自动化是基于潜在客户的营销自动化的下一步。除了生成和培育潜在客户之外，基于机会的营销自动化还可以帮助企业达成交易。这是中大型企业通常使用的营销自动化流程。
基于账户的营销自动化是最先进的营销自动化形式。除了生成和培养潜在客户以及达成交易外，基于账户的营销自动化还可帮助大型企业管理长期客户关系。
什么是销售漏斗？
理解营销自动化的一个重要部分是了解销售漏斗管理的意义。B2B销售漏斗是一种工具流程，可帮助您引导潜在客户成为客户。
营销漏斗一般由以下几个阶段组成。
意识——领导意识到问题并开始寻找解决方案。
兴趣——潜在客户对您的产品或服务感兴趣，认为它是一种可能的解决方案。
考虑——潜在客户开始考虑您的产品或服务是否是最佳解决方案。
意图——潜在客户认为您的产品或服务是最佳解决方案并希望购买它。
购买——潜在客户购买您的产品
然而，销售漏斗并没有就此结束。一旦发生购买，您就需要关注客户保留和忠诚度。
在现代营销环境中，仅仅建立营销渠道是不够的。客户比过去几年期望得到更多的关注和培养。然而，手动培养潜在客户几乎是不可能的。这就是 B2B 营销自动化发挥作用的地方。
七种值得尝试的 B2B 营销自动化策略
让我们回顾一下可纳入您的营销计划的七种具体 B2B 营销自动化解决方案。
潜在客户培育
培养潜在客户是任何营销自动化策略的重要组成部分。培养潜在客户的目的是与潜在客户建立关系，以便他们最终成为客户。
潜在客户培育涉及几个步骤
步骤 1：确定你的目标受众。了解你的目标受众后，你就可以创建吸引他们的内容。
第 2 步：创建引流磁石。引流磁石是一种具有说服力的优惠，可吸引潜在客户提供联系信息。网络研讨会和白皮书是 B2B 领域中很好的引流磁石。
步骤 3：设置潜在客户捕获表单。潜在客户捕获表单是出现在您网站上的表单，允许访问者输入他们的联系方式以换取潜在客户磁铁。
步骤 4：创建电子邮件序列。电子邮件序列是随时间发送给潜在客户的一系列电子邮件。电子邮件序列的目的是与潜在客户建立关系并最终将他们转化为客户。
步骤 5：衡量结果。您应该衡量您生成的潜在客户数量、转化为客户的潜在客户数量以及营销活动的投资回报率。
潜在客户培育主要通过两种方式提供帮助。
跟踪潜在客户在购买过程中的进展
通过不同阶段定制你的信息
如何设置潜在客户培育工作流程
首先列出有效培养潜在客户所需的所有任务。其中可能包括创建内容、发送电子邮件、设置网络研讨会等操作。
然后在您的 CRM 系统中创建工作
流潜在客户培育工作流是当某人采取特定行动时触发的一系列自动电子邮件。
例如，您可以设置潜在客户培育工作流程，向下载白皮书的人发送电子邮件。电子邮件应提供与白皮书主题相关的其他资源。
您还可以设置工作流程，当有人访问您网站上的某个页面或填写表单时触发。关键是要确保潜在客户培育工作流程与潜在客户的需求和兴趣保持相关。
自我培养内容
除了潜在客户培育工作流程之外，您还可以创建自我培育内容。
重要的是要记住，一般的 B2B 潜在客户在购买之前会花很多时间调查您的产品。毕竟，如果他们要花钱购买您的产品，他们希望尽可能多地了解您。他们会想调查您的产品的优势、功能等等。
您的许多潜在客户还希望详细了解您的 整个垂直营销系统，并会在您的内容中寻找答案。
这就是自我培育内容可以提供帮助的地方。这种内容可以让潜在客户在不与您互动的情况下利用自己的时间消费。自我培育内容旨在让您的品牌保持领先地位，并与潜在客户建立关系，即使他们没有积极与您互动。
自我培育内容有多种类型。例如，以下是一些类型。这是一个潜在客户通过您的自我培养内容进行自我引导的场景。
您的潜在客户在
您的网站上阅读了一篇感兴趣的博客文章。在页面底部，他们会看到三篇相关博客文章的链接。当他们点击另一篇文章时，他们就会完成整个流程。这有助于他们了解您的公司、产品以及是否符合他们的需求。
细分和客户分析
任何营销自动化策略的主要方面之一就是细分。细分会根据共同特征将您的潜在客户分成几组。细分的目标是在正确的时间向正确的人发送正确的信息。
要细分您的潜在客户，您需要了解他们是谁以及他们对什么感兴趣。了解您的潜在客户会引导您进入一个称为客户分析的过程。
客户渐进式分析涉及创建理想客户的详细画像。为此，您需要考虑位置、职位和购买过程中的角色。
一旦你清楚地了解了你的理想客户，你就可以相应地细分你的潜在客户。例如，如果你销售企业软件，你可以根据业务规模细分你的潜在客户。细分潜在客户后，你可以为每个群体创建有针对性的内容。
页面跟踪和触发营销
页面跟踪是大多数营销自动化平台的一项功能。它允许您查看每个潜在客户已经访问过您网站上的哪些页面。您可以使用此“网站行为”信息来触发营销信息。
触发营销与页面跟踪协同工作。当您的潜在客户执行各种操作时，您可以告诉自动化软件执行某些任务。您可以使用几乎任何操作来触发事件。要跟踪的操作示例包括表单转换、浏览的页面数和查看的特定页面。
这里的概念是，您设计网站的目的是让受众看到与他们特定行为相关的内容。您希望使用这种数字营销技术来构建更有效、更精简的入站营销渠道。
例如，如果潜在客户访问了您的定价页面但未购买任何商品，您可以向他们发送一封包含特别优惠的电子邮件。为此，您的营销自动化工具将为您提供一段可安装在您网站上的代码。将跟踪代码放置在您的网站上后，您就可以跟踪潜在客户与您网站内容的互动情况。
这是另一个例子：如果您销售帮助企业提供客户服务的软件，您可能会使用以下触发营销策略。
如果潜在客户看到一篇关于用户体验的“操作方法”帖子，您就知道他们正在寻找实用且有用的内容，以帮助他们的客户享受公司的流程。您还知道他们可能适合购买您的软件。
当他们继续阅读“操作方法”帖子时，您可以向他们提供一个弹出框，其中提供免费的软件演示。如果他们点击弹出框上的链接，您的新潜在客户将进入您的选择加入登录页面之一，他们可以在那里访问演示。
使用这样的触发营销
您可以有效地将相关的营销材料呈现在潜在客户面前。这可以建立更多的信任，并最终增加转化为销售的机会。
多渠道营销活动
多渠道营销活动是一种使用多种渠道接触潜在客户的营销活动。最常见的渠道是电子邮件、社交媒体和付费广告。多渠道营销活动的目标是随时随地接触潜在客户。您不想依赖单一渠道来接触目标受众。
例如，假设您只使用电子邮件联系潜在客户。但是，您的目标受众中许多人可能使用社交媒体。在这种情况下，您无法有效地联系到所有潜在客户。
多渠道营销活动通过使用多种渠道吸引潜在客户来解决此问题。您可以定位更大范围的受众，从而提高销售机会。
潜在客户评分
除了细分之外，潜在客户评分是 B2B 营销自动化的另一个重要方面。
潜在客户评分是为每个潜在客户分配数值的过程。该分数基于潜在客户的行为，例如他们在您的网站上浏览过的页面数量或他们是否订阅了您的电子邮件列表。潜在客户的“参与度”越高，他们的分数就越高。
潜在客户评分的目的是确定潜在客户的优先顺序。您可以使用潜在客户评分来确定哪些潜在客户更有可能转化为客户。例如，如果您有两个潜在客户的分数相同，但其中一个潜在客户访问了您的定价页面，而另一个潜在客户没有，那么您可以知道访问定价页面的潜在客户在其买家旅程中处于更靠前的位置。
这些信息可让您优先安排营销和销售团队的时间。他们可以专注于可能转化的潜在客户，而不是花时间在尚未准备好购买的潜在客户身上。
例如，HubSpot 是使此过程易于设置的营销自动化解决方案之一。它提供预测潜在客户评分系统，可帮助您微调潜在客户评分方法。根据您认为客户行为的重要性，您可以使用该工具分配加权点数。
使用这个系统，你可能会对“预订演示”行动的评分高于网络研讨会选择加入行动。
自动电子邮件序列
自动化最常见的用途之一是创建自动电子邮件序列。自动电子邮件序列是随时间发送给潜在客户的一系列电子邮件。
例如，您的潜在客户生成流程可能包括向新订阅者发送自动电子邮件序列。第一封电子邮件可能欢迎他们加入您的列表。第二封电子邮件可能提供有关您公司的更多信息。第三封电子邮件可能提供预订软件演示的机会。
有效的潜在客户生成系统的目标是培养潜在客户并最终将其转化为客户。通过发送一系列电子邮件，您可以与潜在客户建立信任和融洽关系。
使用 B2B 营销自动化工具设置自动电子邮件序列，在潜在客户对您的产品最感兴趣时联系他们，从而产生销售。
例如，您可以安排电子邮件在潜在客户首次选择加入后的几分钟或几小时内发送给他们。一种方法可能是让您的系统在新潜在客户下载白皮书一小时后自动向他们发送电子邮件。询问他们是否想了解更多信息。让您的销售团队参与所有积极回应的潜在客户。
如果潜在客户没有回应，请将其保留在您的培养序列中。随着时间的推移提供更多价值。然后，再次询问他们是否有兴趣与您的销售团队交谈。继续此过程，直到您得到“是”的答复或潜在客户取消订阅您的电子邮件序列。
您不可能手动跟踪这些。因此，需要仔细考虑如何设置自动电子邮件序列。
使用聊天机器人回答问题
营销和销售自动化的另一个常见用途是聊天机器人。聊天机器人是可以模拟与人类对话的计算机程序。
它们通常用于回答潜在客户的问题并将潜在客户引导至相关资源。例如，如果您的潜在客户对您的产品感兴趣，但他们不确定该产品是否适合他们的需求，您可以使用聊天机器人向他们询问符合条件的问题。
根据他们的回答，聊天机器人可以将他们引导至销售人员或相关资源，例如电子书或营销案例研究。它可以帮助您确定潜在客户，并在合适的时间向他们提供合适的信息。它还可以释放您的销售团队的时间，使他们可以专注于其他任务。
如何选择 B2B 营销自动化软件？
并非所有营销自动化软件都具有相同的效果。选择 B2B 营销自动化软件时，您应该考虑一些关键因素。
首先，考虑一下您的具体需求。您需要哪些功能？列出必备功能和可有可无的功能。然后，研究市场上的不同选择。阅读评论并比较价格。最后，免费试用该软件，看看它是否适合您的营销活动。
通过采取这些步骤，您一定能为您的企业选择正确的营销解决方案。
顶级营销自动化平台概述
为了帮助您开始寻找适合您需求的营销自动化平台，以下是营销自动化行业的六位领导者：
HubSpot：对于想要增加销售额和达成更多交易的企业来说，HubSpot 是一个优质的选择。它提供广泛的功能，包括潜在客户捕获表单、电子邮件跟踪、交易管理和 CRM 集成。此外，它是免费使用的。
Pardot：Pardot 是另一个流行的自 ig 号码 动化平台，尤其适用于 B2B 领域的企业。它提供潜在客户管理、电子邮件营销、社交媒体自动化和 ROI 报告等功能。Pardot 还与 Salesforce CRM 集成。
Userfox：如果您是企业技术销售公司，请使用 Userfox。您可以在轻量级仪表板体验中轻松触发事件。AdRoll 收购了 Userfox。如果您已经使用过 AdRoll，那么 Userfox 是该领域的合理选择。
Marketo：Marketo 是一个营销自动化平台，提供潜在客户管理、电子邮件营销和客户关系管理 (CRM) 等功能。
Eloqua：Eloqua 是一款面 B2B 营销自动化：如何生成合格的潜在客户 向大型企业的流行营销自动化平台。它提供潜在客户捕获表单和电子邮件营销自动化等功能。Eloqua 还与 Oracle CRM 集成。
Customer：当您需要高级功能时非常有用。